Se il Business Model è la base da cui partire per differenziare la propria azienda, va in qualche modo definito.

Le PMI riescono ad aggredire mercati che fino a un decennio fa sembravano intoccabili, non solo per via di prodotti migliori, o almeno non solo grazie a questo. Oggi riesce a vincere sul mercato chi ha saputo ripensare e innovare le logiche con cui crea e offre valore ai propri clienti.

In poche parole, vince sul mercato chi è riuscito ad innovare il Business Model della sua azienda.

Innovare il proprio modello di business significa comprendere e ripensare l’azienda, osservare tutti i processi (produttivi, distributivi, commerciali e via dicendo) nel loro complesso e nelle loro sinergie, una visione strutturale, che “apre gli occhi sui colli di bottiglia”, sulle opportunità non sfruttate e sui “rami morti da tagliare”.

Usando le parole di Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas: “Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”

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Un’azienda crea valore per i propri clienti quando li aiuta a:

1. Svolgere un compito importante;

2. Soddisfare un desiderio;

3. Risolvere un problema.

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Prescindendo dall’ambito di attività, per avere successo si deve creare valore per i propri clienti.

Ed è proprio per questo motivo che il primo documento di cui si ha bisogno, necessario per la pianificazione strategica, è una mappa del proprio Business Model (da non confondere con il Business Plan, che potrà essere predisposto correttamente solo dopo aver compreso e validato il modello di business).

Se il concetto chiave di ogni Business Model è il valore offerto, il problema da affrontare è misurare questo valore. Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra benefici ricevuti e costi sostenuti.

Banalmente – ma neanche tanto - mantenere uno standard di qualità elevato e applicare un prezzo finale accessibile è un modo per accrescere il valore percepito, quando:

1. Sopraggiungono nuove minacce dall’esterno, nuovi competitor;

2. Nascono nuovi bisogni che necessitano di un supporto differente, nuovi possibili clienti;

3. Il sistema azienda è sovraccarico e le operazioni sono lente e poco fluide, che generà marginalità ridotta.

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Quindi, bisognerebbe conoscere chi è il proprio cliente, quale valore generare e come farlo mantenendo costi ragionevoli.‍

Per il quale occorre esaminare:

a) Tutto ciò che riguarda la progettazione e produzione del prodotto o servizio;

b) Tutto ciò che riguarda la vendita del prodotto, dalla ricerca dei clienti giusti alla distribuzione;

c) Tutto ciò che riguarda il modo in cui il cliente pagherà e i margini generati per l’azienda.

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Vale a dire, il Business Model fornisce la motivazione per i clienti di scegliere l’offerta dell’azienda rispetto alle altre disponibili.

Quanto scritto è solo un incipit all’argomento che merita di essere approfondito, in particolar modo alla realtà delle PMI italiane, così come tutto ciò che deriva da metodologie che provengono dal mondo anglosassone.

Questo sarà oggetto di un mio successivo approfondimento.

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Vale però la pena di dare una breve definizione dei Business Model che vanno per la maggiore:

1) Transazionale: Quando si pensa a un “business”, s’immagina un’azienda che vende prodotti o servizi. Questo significa che il Business Model è quello transazionale.

2) Marketplace: Modello di business che consiste nell’ottenere ricavi tramite l’intermediazione tra due parti. Il classico esempio sono eBay e Amazon Marketplace, ma anche Airbnb o Uber.

3) Software as a service (SAAS); modello basato sulle iscrizioni: Un esempio di questo modello di business è Netflix. Il vantaggio principale di questo modello è l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti che rispetto ad altri modelli di business è più semplice, ma è necessario che ci sia una vasta base di clienti per generare costantemente entrate.

4) Freemium: Il Business Model Freemium consiste nell’offrire un prodotto gratuito, rendendo altre funzionalità aggiuntive esclusive per gli utenti premium (per coloro che pagano insomma).

Un esempio di questo modello di business è Spotify.

5) Pay As You Go: Consiste nel far pagare al cliente il servizio in base all’utilizzo che ne fa.

Maggiore e più prolungato è l’uso, maggiore sarà anche il prezzo. Per esempio Amazon per i suoi servizi Cloud “Web Services” oppure dai servizi di Car Sharing.

6) Altri model per i quali non è necessaria una descrizione:

a. Noleggio o Leasing;

b. Franchising;

c. Broker.

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