Quando la redditività diminuisce, una delle prime reazioni dell'impresa è spesso quella di ridurre i costi. Ma tagliare indistintamente può essere un errore.

Prima di intervenire è necessario comprendere quali costi stanno realmente assorbendo la marginalità e quali, invece, sono necessari per sostenere struttura, capacità produttiva e sviluppo dell'impresa.

Nel Controllo di Gestione, la distinzione tra costi fissi e costi variabili permette di leggere il problema da una prospettiva diversa.

I costi variabili crescono o diminuiscono in relazione ai volumi di attività: materie prime, merci, lavorazioni esterne, provvigioni e altri costi direttamente collegati alla produzione o alla vendita.

La differenza tra ricavi e costi variabili determina il margine di contribuzione, cioè quanto rimane all'impresa per coprire i costi fissi e, successivamente, generare un risultato positivo.

Se questo margine è insufficiente, ridurre esclusivamente i costi di struttura potrebbe non risolvere il problema alla radice.

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Occorre invece analizzare, ad esempio:

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- Il costo di acquisto delle materie prime e delle merci;

- Le condizioni applicate dai fornitori;

- L'incidenza delle lavorazioni esterne;

- Gli sprechi e le inefficienze produttive;

- La marginalità dei singoli prodotti, servizi, clienti o commesse;

- Il mix delle vendite;

- Il rapporto tra prezzi praticati e costi variabili sostenuti.

Un prodotto che genera fatturato, infatti, non necessariamente genera valore.

Se il suo margine di contribuzione è troppo basso, aumentare le quantità vendute potrebbe produrre molto fatturato senza determinare un corrispondente miglioramento della redditività.

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Da qui nasce un'altra informazione fondamentale: il Break Even Point, il punto in cui i ricavi consentono di coprire complessivamente costi variabili e costi fissi.

Conoscere il punto di pareggio permette all'imprenditore di comprendere quanto deve vendere per raggiungere l'equilibrio economico e di simulare cosa accadrebbe intervenendo su prezzi, volumi, costi variabili o struttura dei costi.

Il vero obiettivo, quindi, non dovrebbe essere semplicemente “spendere meno”, ma spendere meglio e proteggere il margine.

È questa la differenza tra un taglio dei costi deciso sull'emergenza ed una decisione supportata dal Controllo di Gestione.

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Prima di tagliare un costo bisogna sapere quale valore genera. E prima di aumentare il fatturato bisogna sapere quanto margine lascia.

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Il Controllo di Gestione serve proprio a trasformare costi, ricavi e marginalità in informazioni utili per decidere dove intervenire e con quale priorità.

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